La presentazione commerciale ha uno scopo preciso: illustrare i prodotti per la vendita. Qual è la caratteristica che contraddistingue e rende unico il vostro prodotto? Questa è la domanda a cui la vostra presentazione dovrebbe rispondere. Dare il giusto valore ai prodotti non è solo questione di capacità comunicative o di grafici creativi: esistono tecniche e suggerimenti che si possono adottare e perfezionare. Ecco alcuni consigli.
Focus sul cliente
Identificare la persona chiave a cui si rivolge il messaggio è fondamentale per modulare il tono della presentazione e scegliere il linguaggio appropriato. Inoltre, conoscere i problemi reali del cliente vi permetterà di scrivere una descrizione efficace, evidenziando il valore della vostra proposta rispetto alle sue esigenze.
Immagine
Che un’immagine valga più di mille parole non è solo un detto comune: l’effetto della superiorità dell’immagine è una teoria scientifica basata su autorevoli studi. Le immagini sono processate dal cervello più velocemente delle parole e le informazioni presentate visivamente vengono ricordate meglio e più a lungo. Le immagini amplificano e sostengono il vostro messaggio: un vantaggio indiscutibile da non trascurare.
Privilegiate immagini di qualità in alta risoluzione e, se possibile, investite in un servizio fotografico professionale. Se presentate un prodotto fisico, assicuratevi di avere a disposizione scatti da tutte le angolazioni. Non lasciate mai e poi mai il watermark alle immagini trovate in rete.
Descrizione
È un testo che spiega caratteristiche e benefici. Le caratteristiche sono necessarie ma sono i benefici a orientare la propensione all’acquisto. Quale problema risolve il vostro prodotto? Quale miglioramento garantisce? Quale errore corregge? È questo il punto cruciale: l’evidenza del vantaggio intrinseco. Non limitatevi agli aspetti tecnici e usate parole che il vostro interlocutore comprenda. Evitate frasi fatte e scontate: tutti i prodotti sono eccellenti per chi li promuove. Dire che un prodotto è eccellente non racconta qual è il vero vantaggio del prodotto. Fornite una dimostrazione che spieghi perché il vostro prodotto è il migliore, il più semplice, il più avanzato. Il punto debole del cliente è la vostra chiave per la vendita.
Testimonianze e recensioni
I riscontri positivi rendono più credibile il messaggio. Recensioni di clienti soddisfatti, testimonianze di partner qualificati (magari raccolte in occasione di una fiera), citazioni da articoli apparsi sulla stampa di settore: riportare esperienze di successo aumenta la capacità persuasiva delle vostre affermazioni nei confronti del vostro pubblico di riferimento.
Statistiche e infografiche
Hanno lo stesso ruolo delle testimonianze e rappresentano in modo oggettivo gli elementi che intendete valorizzare. È possibile realizzare diverse tipologie di grafici e tabelle; i più diffusi sono quelli statistici derivati dai vostri dati. A sostegno delle vostre argomentazioni, potete utilizzare anche linee del tempo, aree geografiche, processi produttivi. Oggi sono disponibili molte applicazioni per creare infografiche di impatto in modo semplice e immediato. Il risultato è attuale e accattivante e darà una marcia in più alla vostra presentazione.
Template
Se utilizzate da tempo lo stesso format, date un’occhiata alle raccolte disponibili su Internet per ispirarvi. In particolare, la selezione editoriale di SlideShare propone presentazioni di vario genere, particolarmente curate. Ricordate che la facilità di lettura contribuisce alla chiarezza del vostro messaggio e che uno sfondo bianco richiede meno competenze grafiche di uno colorato.
Ora che la bozza della vostra presentazione è pronta, sarete assaliti da nuovi dubbi: quanto deve essere lunga? Quanti concetti devo esprimere? Quante parole devo usare? Ecco le risposte di tre guru della comunicazione.
10-20-30
È la regola di Guy Kawasaki per presentazioni di successo. Dieci slide, venti minuti di durata, caratteri grandi trenta punti.
La regola dei 3
Applicata da Steve Jobs per il lancio dei prodotti Apple, si basa sul fatto che la mente umana può ricordare solo tre concetti per volta. Restringete il campo e raggruppate le informazioni secondo questo criterio.
6 parole
Una slide non deve avere mai più di sei parole. In nessun caso. Questa la regola ferrea di Seth Godin, acerrimo nemico anche degli elenchi puntati. Se questo principio vi risulta troppo ostico, optate per quello “classico” del 6X6: sei parole per riga per un massimo di sei righe per ogni slide.
Presentare un prodotto in modo convincente richiede competenze specifiche e un buon investimento di tempo e risorse. Non è un caso che i più grandi comunicatori scrivano libri e organizzino workshop sulle strategie più efficaci per vendere. Affidare le proprie presentazioni a una buona agenzia di comunicazione è senza dubbio una scelta vincente, che vi permetterà di concentrarvi su altri aspetti del vostro business. E ricordate: anche se vi limiterete a sei parole per slide, trovate qualcuno che controlli refusi e ortografia, le agenzie servono anche a questo!